內訓課

 
課程名稱: 集團客戶招投標營銷五大中標技能
授課講師: 陳偉
課程價格: 元/天
天   數: 2 天
課程人氣: 2324
分 享 到: 分享到新浪微博 分享到騰訊微博 分享到MSN 分享到開心網 分享到人人網 分享到豆瓣 分享到白社會 分享到郵件 分享到愛分享
課程綱要:  

第一章 如何掌握招投標全流程要點?
一、把握招投標五大特征
1、招投標形式強制化
2、招投標流程規范化
3、招投標責任法律化
4、招投標權力分散化
5、招投標結果公開化
二、招標-投標流程對應比較
三、開標全流程及注意事項
1、主持人引導投標方填寫投標人登記表
在招標文件確定的時間停止接受投標文件,檢查投標保證金是否交納,宣布開標會正式開始
2、宣布參與開標人員名單,招標部經理、項目經理、監理等。
3、確認投標人法人或授權代表人是否在場
4、宣布投標文件開啟順序,1、2、3,按簽到順序逆向排列。
5、依開標順序,由監理人員先檢查投標文件密封是否完好,再啟封投標文件,翻到報價表。
6、唱標,公司名稱、總報價,并作記錄,同時由投標人代表簽字確認
7、對上述工作進行記錄,存檔備查
情景摹擬:一次項目開標的現場演練
投標神曲---《新三大紀律八項注意》
(作者借用了百戰百勝的中國人民解放軍的代表歌曲的曲調,重新填詞。簡單明了,朗朗上口,讓學員記憶深刻,能用到實處。)
營銷人員個個要牢記,三大紀律八項注意。
第一工作一定要努力,業績突出才是硬道理;
第二客戶永遠記心里,客戶夸我辦事很給力;
第三市場競爭不怕難,全力以赴永遠爭第一。
(下略)

第二章  尋標:項目信息的分析與判斷
招標信息來源蕪雜,真假難辯,價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中,獲取最準確最有價值的信息項目,避免走彎路,吃啞巴虧。
一、信息來源渠道及價值分析:
1、電話拜訪
2、主動上門
3、網絡查找
4、會議推介
5、朋友介紹
6、招標發布
練習:就以上渠道進行排序,并說明原因
二、優質招標信息判斷標準:
1、是否與公司的主營業務和產品相符合?
2、信息來源是否是項目主導部門?
3、是否有明確的時間節點?
4、是否對投標公司規模實力有限制?
討論:各說一條項目可行性判斷標準。

第三章 跟標:以中標為目標的客戶關系運作
一、客戶內部關系分析圖
孫子兵法說:知己知彼,百戰不殆。了解客戶內部關系是前提。
二、把握客戶不同層級的心態
1、高層決策人的心態
2、中層管理者的心態
3、基層操作人員心態
三、客戶關系不到位的補救措施
1、接觸不到決策層怎么辦?(讓下級力薦)
2、只有一條線認可怎么辦?(看死另一條線)
3、不能控制招標文件怎么辦?(讀懂讀透招標文件)
4、對手信息不掌握怎么辦?(以經驗判斷)
四 、掌控投標項目的判斷依據
1、與決策層、中層和一般人員三個層次均取得較緊密聯系
2、得到兩條線部門主管一級人員的認可與肯定
3、對客戶內部的利害關系有清楚地了解
4、參與了招標文件的討論與撰寫
5、能夠及時獲取對手重要信息
案例分析:國家Z部委的案例介紹。
本章現場成果:某某集團客戶關系突破方法匯編

第四章  控標:把控招標文件和評分標準的秘密
1、招標文件的四大板塊
商務板塊
技術板塊
評分板塊
服務板塊
2、如何發現招標文件的重點
投標文件要突出的五個側重點
3、招投文件如何設置門檻
4、如何發現招投標文件的傾向性
5、仔細研究評分標準
評分標準的商務分值
評分標準的技術分值
評分標準的報價分值
案例討論:針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解,小組進行評議。
現場成果:某某集團招標文件分析要素列表

第五章 投標:讓人眼睛一亮的投標文件
1、組建投標機構和編寫小組
2、投標文件的必備要素
3、投標文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細原則
美化原則
4、如何體現公司的獨特亮點
5、投標書編寫注意事項
案例分析:就一份內部投標文件進行討論,列出其優點和缺點,并分析丟單的主要原因,小組進行歸納總結評議。
現場成果:某某集團公司投標優勢詳細列表

第六章  投標:投標報價的12種策略
投標報價因素分析
一、投標目的
1、重點行業要案例
2、優勢行業保利潤
二、客戶態度
1、提前交流摸實底
2、從評分標準看傾向
3、過往項目投資推論
三、對手心理
1、對手行業地位
2、對手過往習慣
3、對手與客戶關系
四、成本預算
現場成果:
某某集團公司投標報價因素分析表

第七章  中標:如何掌握現場講標的技巧?
一.現場講標的三態
心態、神態、表態
心態放平、神態自若、表態堅決
二、突出重點與把握時間
1、開門見山、直接主題
2、重點先講
3、隨機應變
三、講標五忌
1、只埋頭講PPT,不看評委表情,緊張不自信
2、顯耀賣弄專業知識
3、重點不突出,評委最關心的問題沒講出來
4、時間控制不好,到點了還沒講完
5、答非所問
情景演練:現場摹擬一個開標場景,由小組代表講標,大家評議。

第八章  培訓總結與行動計劃
一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲,由小組匯總
二、每個學員現場制訂課后行動計劃,包括:
1、結合實戰培訓內容現場擬定投標管理工作改進計劃 ;
2、列出兩個月內要做到的五項改進措施;
3、列出一個月內的首要突破點。
三.評選本次培訓最優學員
四.評選本次實戰訓練中標小組。
五.頒獎。

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